Vai esat kādreiz pamanījis, ka pirkuma vidū maināt savas domas, lai justos spiesti turēties pie sava agrākā lēmuma iegādāties preci? Piemēram, vai jūs kādreiz esat piekritis pirkt automašīnu, tikai lai pārdevējs mainītu pārdošanas nosacījumus tieši pirms parakstāt dokumentus? Vai bija viegli aiziet prom, vai arī jutāt spiedienu un pienākumu turēties pie sākotnējās vienošanās?
Psihologi to sauc par saistību noteikums vai saistību norma. Kāds tieši ir apņemšanās likums un kā tas ietekmē mūsu uzvedību?
Kāda ir apņemšanās norma?
Apņemšanās noteikums ir sociālās normas veids, kuru tirgotāji un pārdevēji bieži izmanto, lai panāktu, ka patērētāji veic pirkumus. Saskaņā ar šo normu mēs parasti jūtam pienākumu kaut ko ievērot pēc tam, kad esam uzņēmušies publisku apņemšanos.
Kad mēs kaut ko esam solījuši atklātā veidā, mēs izjūtam gan sociālo spiedienu, gan iekšējo psiholoģisko spiedienu pie tā pieturēties.
Kāpēc? Mums patīk just, ka esam konsekventi attiecībā uz izturēšanos un pārliecību, tāpēc, kad mēs sniedzam kaut kādu deklarāciju, mums bieži šķiet, ka mums jāpaliek pie sava sākotnējā lēmuma.
Dažreiz šī apņemšanās norma var darboties jūsu labā. Ja paziņojat, ka ievērojat diētu vai cenšaties iegūt formu, paziņojot par plāniem draugiem un ģimenes locekļiem, tas var palīdzēt jums izjust spiedienu turēties pie savas saistības un sasniegt mērķus. Citos gadījumos šis spiediens ievērot sākotnējo deklarāciju var likt jums pieņemt lēmumus par pirkšanu, kas ne vienmēr ir jūsu interesēs.
Apņemšanās norma darbībā
Tātad, kā tirgotāji to izmanto savā labā? Ir daudz dažādu pārliecināšanas paņēmienu, kas balstās uz šo apņemšanās noteikumu, lai panāktu patērētāju atbilstību. Vienu no tām parasti sauc par zemas bumbas tehniku. Izmantojot šo metodi, pārdevējs var sākt ar apzinātu preces cenas samazināšanu. Kad esat apņēmies veikt pirkumu, pārdevējs palielinās preces izmaksas. Tā kā jūs jau esat apņēmies, jūs jūtaties pienākums turēties pie pirkuma.
Vēl viena bieži izmantota pārdošanas stratēģija ir tehnika pa durvīm. Šajā pieejā tirgotājs vispirms iesniedz nelielu pieprasījumu. Kad esat tam piekritis, viņš vai viņa iesniedz otru daudz lielāku pieprasījumu. Tā kā jūs jau esat apņēmies, piekrītot mazākajam pieprasījumam, jūs jūtaties pienākums turēties pie saistībām un izpildīt otro apelāciju.
Lai apņemšanās darbotos jums
Apņemšanās spēks dažkārt var likt jums pieturēties pie lēmumiem, kas ne vienmēr ir jūsu interesēs (piemēram, pērkot pārāk dārgu priekšmetu), taču šī tendence ne vienmēr slikti ietekmē mūsu uzvedību. Patiesībā jūs pat varat uzzināt, ka varat izmantot apņemšanās likumu, lai iedvesmotu pozitīvas uzvedības izmaiņas.
Piemēram, iedomājieties, ka mēģināt pieturēties pie tāda mērķa kā atteikšanās no smēķēšanas, svara zaudēšana vai skriešana maratonā. Veicot kāda veida publisku paziņojumu par saviem mērķiem, piemēram, paziņojot par to draugiem un ģimenes locekļiem, jūs varat justies spiesti turēties pie tā. Tā kā jūs publiski paziņojāt par savu mērķi, apņemšanās noteikums var palīdzēt jums izjust spiedienu turēties pie tā, līdz sasniegsiet savu mērķi.