Mēģinot pieņemt lēmumu, viņi bieži izmanto enkuru vai kontaktpunktu kā atskaites punktu vai sākuma punktu. Psihologi ir atklājuši, ka cilvēkiem ir tendence pārāk lielā mērā paļauties uz pašu pirmo uzzināto informāciju, kas var nopietni ietekmēt viņu galu galā pieņemto lēmumu. Psiholoģijā šāda veida kognitīvās neobjektivitātes ir pazīstamas kā enkurošanas neobjektivitāte vai enkura ietekme.
"Cilvēki veic aplēses, sākot ar sākotnējo vērtību, kas tiek koriģēta, lai iegūtu galīgo atbildi," skaidroja Amoss Tverskis un Daniels Kahnemans 1974. gada dokumentā. "Sākotnējo vērtību vai sākuma punktu var ieteikt, formulējot problēmu, vai tas var būt daļējas aprēķina rezultāts. Abos gadījumos korekcijas parasti ir nepietiekamas. Tas ir, dažādi sākumpunkti dod dažādas aplēses, kas ir tendenciozi pret sākotnējām vērtībām. "
Tverskis un Kāmensans atklāja, ka pat patvaļīgi skaitļi var likt dalībniekiem izdarīt nepareizus aprēķinus.Vienā piemērā dalībnieki grieza riteni, lai izvēlētos skaitli no 0 līdz 100. Pēc tam brīvprātīgajiem tika lūgts pielāgot šo numuru uz augšu vai uz leju, lai norādītu, daudzas Āfrikas valstis bija ANO. Tie, kas vērpa lielu skaitu, sniedza augstākas aplēses, bet tie, kas vērpa mazu skaitu, - zemākas aplēses. Katrā gadījumā lēmuma pamatošanai dalībnieki izmantoja šo sākotnējo numuru kā enkura punktu.
Aizspriedumu noenkurošana var ietekmēt to, cik daudz jūs esat gatavs maksāt
Tā, piemēram, iedomājieties, ka pērkat jaunu automašīnu. Jūs tiešsaistē lasījāt, ka jūs interesējošā transportlīdzekļa vidējā cena ir 27 000 dolāru. Kad jūs iepērkaties vietējā automašīnu loterijā, dīleris jums piedāvā vienu un to pašu transportlīdzekli par 26 500 ASV dolāriem, kurus jūs ātri pieņemat - galu galā tas ir par 500 ASV dolāriem mazāks nekā tas, ko jūs gaidījāt maksāt. Izņemot to, automašīnu dīleris visā pilsētā piedāvā tieši to pašu transportlīdzekli tikai par 24 000 ASV dolāriem, par pilnu 2500 USD mazāk nekā tas, ko maksājāt, un par 3000 USD mazāk nekā vidējā cena, kuru atradāt tiešsaistē.
Pēc tam jūs varat nomocīt sevi par tik ātru lēmumu pieņemšanu un nepērkoties, lai iegūtu labāku darījumu. Kāpēc tad jūs tik ātri lēkājāt pēc šī pirmā piedāvājuma?
Enkura neobjektivitāte liek domāt, ka mēs dodam priekšroku pirmajam apgūtās informācijas bitam.
Tā kā jūsu sākotnējie pētījumi parādīja, ka vidējā cena bija 27 000 ASV dolāru, pirmais piedāvājums, ar kuru saskārāties, šķita ļoti labs. Jūs nepamanījāt papildu informāciju, piemēram, iespēju, ka citiem dīleriem varētu būt zemākas cenas, un jūs pieņēmāt lēmumu par jūsu rīcībā esošo informāciju, kas jūsu prātā kalpoja kā stiprinājuma punkts.
Tas var ietekmēt jūsu sarunas par algām
Iedomājieties, ka jūs mēģināt vienoties ar priekšnieku par algas paaugstināšanu. Iesakot sākotnēju piedāvājumu, jūs varat vilcināties, taču pētījumi liecina, ka labākais veids, kā būt pirmajam, kurš noliek savas kartes uz galda. Ikvienam, kurš izsaka šo pirmo piedāvājumu, ir priekšrocība, jo enkura efekts būtībā padarīs šo numuru par sākumpunktu visām turpmākajām sarunām. Ne tikai tas, ka tas novedīs pie jums par labu šīm sarunām. Šis pirmais piedāvājums palīdz izveidot pieņemamu pretpiedāvājumu klāstu, un visos turpmākajos piedāvājumos šis sākotnējais numurs tiks izmantots kā enkurs vai kontaktpunkts.
Vienā pētījumā pat tika atklāts, ka, sākot ar pārāk lielu algas pieprasījumu, faktiski tika iegūti lielāki atalgojuma piedāvājumi.
Tas ietekmē daudz vairāk nekā naudu
Enkura ietekme ietekmē daudzas mūsu ikdienas jomas, ne tikai finanšu un pirkšanas lēmumus. Piemēram:
- Cik vecam jābūt jūsu bērniem, pirms ļaujat viņiem satikties? Jūsu bērns apgalvo, ka viņa vai viņas vienaudži satiekas 14 gadu vecumā, bet jūs audzinājāt ticēt, ka 16 gadu vecums ir minimālais iepazīšanās vecums. Enkura efekts liek domāt, ka 16 gadu vecums ir agrākais vecums, ar kuru bērnam jāļauj iepazīties.
- Cik ilgi jūs domājat dzīvot? Ja jūsu vecāki abi būtu ļoti ilgdzīvotāji, jūs automātiski varētu sagaidīt, ka dzīvosiet arī ilgu mūžu. Šī stiprinājuma dēļ jūs varat ignorēt faktu, ka jūsu vecāki dzīvoja veselīgāk un aktīvāk, kas, iespējams, veicināja viņu ilgmūžību, kamēr jūs ēdat slikti un galvenokārt esat mazkustīgs.
- Cik daudz televīzijas katru dienu vajadzētu skatīties jūsu bērniem? Ja bērnībā skatījāties daudz televizora, jūsu bērniem varētu šķist pieņemamāk katru dienu stundām ilgi pielīmēt televizoru.
- Kāda slimība ir atbildīga par pacienta hroniskām sāpēm? Enkura efekts var ietekmēt ārsta spēju precīzi diagnosticēt slimību, jo viņu pirmie pacienta simptomu iespaidi var radīt stiprinājuma punktu, kas ietekmē visus turpmākos novērtējumus.
Enkura efekts kā spēcīga ietekme uz mūsu izdarītajām izvēlēm, sākot no lēmumiem par pirktajām lietām līdz ikdienas vēlmēm par to, kā dzīvot savu dzīvi.
Tāpēc nākamreiz, kad mēģināsiet pieņemt svarīgu lēmumu, nedaudz padomājiet par enkura neobjektivitātes iespējamo ietekmi uz jūsu izvēli. Vai jūs pietiekami apsverat visu pieejamo informāciju un visas iespējamās iespējas, vai arī savu izvēli pamatojat ar esošu stiprinājuma punktu?