Kas ir savstarpīgums?
Savstarpīgums ir procesu apmaiņa ar citiem cilvēkiem, lai gūtu abpusēju labumu. Savstarpības norma, ko dažkārt dēvē par savstarpīguma likumu, ir sociāla norma, ja, ja kāds kaut ko dara jūsu vietā, jūs jūtaties pienākums atgriezt labvēlību.
Šīs savstarpējās nepieciešamības attīstībā svarīga loma ir socializācijas procesam. Izmantojot pieredzi, bērni iemācās dalīties ar citiem, pārmaiņus un iesaistās savstarpējās darbībās. Attiecību attīstībā un turpināšanā svarīga loma ir savstarpējībai. Tam ir arī svarīga loma, pārliecinot vai panākot, ka citi pieņem noteiktus uzskatus vai uzvedību.
Kā tu zini?
Vai esat kādreiz juties pienākums kaut ko darīt kāda labā, jo viņš vispirms kaut ko izdarīja jūsu vietā? Savstarpības norma ir tikai viens no sociālo normu veidiem, kas var spēcīgi ietekmēt mūsu uzvedību.
Savstarpības norma darbojas pēc vienkārša principa: Cilvēkiem ir tendence justies pienākumam atgriezt labvēlību pēc tam, kad cilvēki to atbalsta.
Kad jaunie kaimiņi atnes cepumu plāksni, lai jūs laipni gaidītu apkārtnē, jūs varētu justies pienākums atdot labvēlību, kad viņi lūdz jūs rūpēties par viņu suni, kamēr viņi atvaļinājumā.
Savstarpības veidi
Ir trīs galvenie savstarpīguma veidi:
- Vispārīga savstarpība: Šī forma bieži ietver apmaiņu ģimenēs vai draugos. Nav cerības uz atgriezto labvēlību; tā vietā cilvēki vienkārši kaut ko dara citas personas labā, balstoties uz pieņēmumu, ka otra persona darīs to pašu viņu labā. Šis savstarpīguma veids ir saistīts ar altruismu.
- Līdzsvarota savstarpība: Šis tips ietver apmaiņas vērtības aprēķināšanu un cerību, ka labvēlība tiks atgriezta noteiktā laika posmā. Piemēram, kāds var apmainīt kaut ko, kas viņiem ir, neatkarīgi no tā, vai tā ir prasme vai taustāms priekšmets, pret kaut ko tādu, kam ir vienāda vērtība.
- Negatīva savstarpība: Šī savstarpīguma forma notiek tad, kad viena apmaiņā iesaistītā puse cenšas par to uzzināt vairāk nekā otra persona. Ļoti nepieciešamās preces pārdošana par paaugstinātu cenu ir viens no negatīvās savstarpības piemēriem.
Izmanto
Viena no jomām, kur šī norma parasti tiek izmantota, ir mārketinga jomā. Tirgotāji izmanto plašu stratēģiju klāstu, lai pārliecinātu patērētājus veikt pirkumus. Daži no tiem ir vienkārši, piemēram, pārdošana, kuponi un īpašas akcijas. Citi ir daudz smalkāki un izmanto cilvēka psiholoģijas principus, par kuriem daudzi cilvēki pat nezina.
Citi savstarpīguma piemēri ir šādi:
- Pārdevējs, kurš potenciālajam klientam piešķir bezmaksas cenu, cerot, ka tas viņiem liks atgriezt labvēlību, kaut ko iegādājoties
- Līderis, kas apmaiņā pret lojalitāti piedāvā sekotājiem uzmanību un padomu
- Piedāvājot klientiem vērtīgu informāciju apmaiņā pret reģistrēšanos turpmākajiem mārketinga piedāvājumiem
Savstarpības ietekme
Savstarpībai ir dažas acīmredzamas priekšrocības. Pirmkārt, rūpes par citiem palīdz sugai izdzīvot.
Atbildot uz to, mēs nodrošinām, ka citi cilvēki saņem palīdzību, kad viņiem to vajag, un ka mēs saņemam palīdzību, kad tā mums nepieciešama.
Savstarpīgums arī ļauj cilvēkiem paveikt lietas, kuras viņi paši nespētu. Strādājot kopā vai apmainoties ar pakalpojumiem, cilvēki spēj paveikt vairāk, nekā viņi katrs atsevišķi darītu.
Savstarpīgums un pārliecināšana
Ir arī vairākas pārliecināšanas metodes, kas izmanto savstarpīguma taktiku.Šīs stratēģijas izmanto cilvēki, kas mēģina pārliecināt jūs rīkoties vai izpildīt pieprasījumu, piemēram, pārdevēji vai politiķi.
Viens no tiem ir pazīstams kā "tas vēl nav viss" tehnika. Pieņemsim, ka jūs iegādājaties jaunu mobilo tālruni. Pārdevējs parāda jūsu tālruni un saka cenu, bet jūs joprojām neesat īsti pārliecināts. Ja pārdevējs piedāvā pievienot tālruņa maciņu bez papildu maksas, jūs varētu justies kā viņš jums labu, kas savukārt var likt jums justies pienākumam iegādāties tālruni.
Padomi, kā virzīties uz savstarpīgumu
Daudzos gadījumos savstarpīguma norma faktiski ir laba lieta. Tas palīdz cilvēkiem izturēties sociāli pieņemamā veidā un ļauj viņiem iesaistīties sociālajā dot un ņemt ar citiem. Bet kas jums jādara, ja mēģināt pārvarēt vēlmi atgriezties, piemēram, mēģināt izvairīties no nepieciešamības iegādāties preci pēc bezmaksas piedāvājuma saņemšanas?
Daži padomi, kas var palīdzēt:
- Dodiet tam kādu laiku. Eksperti norāda, ka vēlme atbildēt ir visspēcīgākā tūlīt pēc sākotnējās apmaiņas.Ja jūs varat gaidīt, jūs, iespējams, jutīsit mazāk spiediena, lai atgrieztos labvēlībā.
- Novērtējiet apmaiņu. Padomājiet par to, vai labvēlība sasniedz gaidīto atdevi. Daudzos gadījumos sākotnējā dāvana vai labvēlība ir daudz mazāka par pieprasīto atdošanas labvēlību.
Izpratne par to, kā savstarpīguma norma ietekmē uzvedību, var palīdzēt labāk novērtēt pārliecinošus ziņojumus un pieprasījumus.
Iespējamās kļūmes
Savstarpība ne vienmēr ir vienmērīga apmaiņa, kas paver nelīdzsvarotības vai pat ļaunprātīgas izmantošanas iespējas. Pētījumi ir parādījuši, ka cilvēki bieži ir gatavi veikt proporcionāli lielāku labvēlību pēc tam, kad kāds ir izdarījis kaut ko mazu viņu labā.
Iesaistoties šajā pirmajā savstarpējā apmaiņā, iespējams, ka nākotnē jūs atbildēsit uz citiem, bieži vien lielākiem pieprasījumiem. Mārketingā to mēdz dēvēt par tehniku “iet pa durvīm”. Kāds sāk ar nelielu pieprasījumu, un, kad jūs tam piekrītat, viņš iesniedz daudz lielāku pieprasījumu.
Lai izmantotu savstarpīgumu, var izmantot arī citu pieeju, kas pazīstama kā "durvju sejā" tehnika. Pārliecinātais vispirms prasa ļoti lielu labvēlību, kuru viņi zina, ka jūs noraidīsit. Tad viņi, šķiet, piekāpjas, lūdzot daudz mazāku labvēlību, kuru pēc tam jūs varētu justies pienākums izpildīt.
Patiesībā mazais labvēlība visu laiku bija nodoms, taču, izrādoties, ka darāt jums labu, iesniedzot mazāku pieprasījumu, jūs jūtaties spiests atgriezt labvēlību, sakot jā mazākajam pieprasījumam.
Savstarpības vēsture
Viens būtisks eksperiments parādīja, cik spēcīga savstarpība var būt reālajā pasaulē. 1974. gadā sociologs Filips Kuncs veica eksperimentu, kurš aptuveni 600 nejauši izvēlētiem cilvēkiem pa pastu izsūtīja ar roku rakstītas Ziemassvētku kartītes ar piezīmi un fotogrāfiju ar viņu un viņa ģimeni. Visi karšu saņēmēji bija pilnīgi sveši cilvēki. Neilgi pēc kartīšu sūtīšanas atbildes sāka līst.
Kuncs saņēma gandrīz 200 atbildes. Kāpēc tik daudz cilvēku atbildētu pilnīgi svešiniekam? Tas ir savstarpīguma noteikums darbā. Tā kā Kuncs bija kaut ko izdarījis viņu labā (svētku laikā nosūtīja pārdomātu piezīmi), daudzi saņēmēji jutās pienākums atdot labvēlību.