Katru dienu mēs saskaramies ar pārliecināšanu visdažādākajos veidos. Cilvēks vidēji tiek pakļauts tūkstošiem sludinājumu dienā. Pārtikas ražotāji vēlas, lai mēs nopirktu viņu jaunākos produktus, savukārt filmu studijas vēlas, lai mēs apmeklētu jaunākos grāvējus. Tā kā pārliecināšana ir tik izplatīta mūsu dzīves sastāvdaļa, bieži vien ir pārāk viegli nepamanīt, kā mūs ietekmē ārējie avoti.
Pārskats
Pārliecināšana tomēr ir ne tikai noderīga tirgotājiem un pārdevējiem. Uzzinot, kā izmantot šos paņēmienus ikdienas dzīvē, jūs varat kļūt par labāku sarunu vedēju un palielināt iespēju iegūt vēlamo, neatkarīgi no tā, vai mēģināt pārliecināt savu mazo bērnu ēst dārzeņus vai pierunāt savu priekšnieku dot jums šo paaugstinājumu. .
Tā kā ietekme ir tik noderīga tik daudzos ikdienas dzīves aspektos, pārliecināšanas paņēmieni ir pētīti un novēroti kopš seniem laikiem. Tas notika tikai 20. gadsimta sākumā gadsimta, tomēr sociālie psihologi sāka oficiāli pētīt šīs spēcīgās metodes.
Galvenie pārliecināšanas paņēmieni
Pārliecināšanas galīgais mērķis ir pārliecināt mērķis pārliecināt argumentu internalizēt un pieņemt šī jaunā attieksme ir viņu ticības sistēmas daļa.
Tālāk ir minēti tikai daži no ļoti efektīvajiem pārliecināšanas paņēmieniem. Citas metodes ietver atlīdzības, sodu, pozitīvas vai negatīvas ekspertīzes izmantošanu un daudzas citas.
Izveidojiet vajadzību
Viena no pārliecināšanas metodēm ir nepieciešamības radīšana vai apelācija pie jau esošās vajadzības. Šāda veida pārliecināšana attiecas uz cilvēka pamatvajadzībām pēc pajumtes, mīlestības, pašcieņas un pašrealizācijas.
Mārketinga speciālisti bieži izmanto šo stratēģiju, lai pārdotu savus produktus. Apsveriet, piemēram, cik daudz reklāmu liek domāt, ka cilvēkiem ir nepieciešams iegādāties konkrētu produktu, lai būtu laimīgi, droši, mīlēti vai apbrīnoti.
Apelācija sociālajām vajadzībām
Vēl viena ļoti efektīva pārliecināšanas metode piesaista nepieciešamību būt populārai, prestižai vai līdzīgai citiem. Televīzijas reklāmās ir daudz šāda veida pārliecināšanas piemēru, kur skatītājus mudina iegādāties priekšmetus, lai viņi varētu būt līdzīgi visiem pārējiem vai līdzīgi labi pazīstamai vai cienījamai personai.
Televīzijas reklāmas ir milzīgs pārliecināšanas avots, ņemot vērā, ka vidējais amerikāņu skatīšanās laiks ir no 4,9 līdz 5,7 stundām dienā.
Izmantojiet ielādētos vārdus un attēlus
Pārliecināšana bieži izmanto arī ielādētos vārdus un attēlus. Reklāmdevēji labi apzinās pozitīvo vārdu spēku, tāpēc tik daudzi reklāmdevēji izmanto tādas frāzes kā “Jauns un uzlabots” vai “Viss dabisks”.
Ielieciet kāju durvīs
Vēl viena pieeja, kas bieži vien ir efektīva, lai panāktu, ka cilvēki izpilda pieprasījumu, tiek dēvēta par paņēmienu “iet pa durvīm”. Šī pārliecināšanas stratēģija ietver personas panākšanu, lai tā piekristu nelielam pieprasījumam, piemēram, prasītu nopirkt nelielu priekšmetu, kam seko daudz lielāks pieprasījums.
Liekot personai piekrist mazajam sākotnējam labvēlībai, pieprasītājam jau ir "kājs durvīs", tādējādi indivīds, visticamāk, izpildīs lielāko pieprasījumu. Piemēram, kaimiņš lūdz jūs auklēt viņu divus bērnus uz stundu vai divām. Kad esat piekritis mazākam pieprasījumam, viņi jautā, vai jūs varat vienkārši auklēt bērnus pārējā dienas laikā.
Tas ir lielisks piemērs tam, ko psihologi dēvē par apņemšanās likumu, un tirgotāji bieži izmanto šo stratēģiju, lai mudinātu patērētājus iegādāties produktus un pakalpojumus.
Kā darbojas "Iegūt kāju durvīs"
Kad esat jau piekritis mazākam pieprasījumam, jūs varat sajust pienākumu arī piekrist lielākam pieprasījumam.
Iet liels un tad mazs
Šī pieeja ir pretēja pieejai “iet iekšā”. Pārdevējs sāks ar lielu, bieži nereālu pieprasījumu. Indivīds atbild ar atteikumu, tēlaini aizcirta durvis uz izpārdošanu.
Pārdevējs atbild, uzrādot daudz mazāku pieprasījumu, kas bieži vien nāk kā samierinošs. Cilvēki bieži jūtas atbildīgi par šiem piedāvājumiem. Tā kā viņi noraidīja šo sākotnējo pieprasījumu, cilvēki bieži jūtas spiesti palīdzēt pārdevējam, pieņemot mazāku pieprasījumu.
Izmantojiet savstarpīguma spēku
Kad cilvēki dara jums labu, jūs, iespējams, jūtat gandrīz pārliecinošu pienākumu atdot labvēlību natūrā. Tas ir pazīstams kā savstarpīguma norma, sociālais pienākums kaut ko darīt kāda cita labā, jo viņi vispirms kaut ko izdarīja jūsu vietā.
Mārketinga speciālisti varētu izmantot šo tendenci, liekot šķist, ka viņi jums dara laipni, piemēram, iekļaujot "ekstras" vai atlaides, kas pēc tam liek cilvēkiem pieņemt piedāvājumu un veikt pirkumu.
Izveidojiet enkura punktu
Enkura neobjektivitāte ir smalks kognitīvs aizspriedums, kas var spēcīgi ietekmēt sarunas un lēmumus. Mēģinot pieņemt lēmumu, pirmajam piedāvājumam ir tendence kļūt par atbalsta punktu visām turpmākajām sarunām.
Tātad, ja jūs mēģināt vienoties par algas paaugstināšanu, pirmā persona, kas ieteiks skaitli, it īpaši, ja šis skaitlis ir nedaudz augsts, var palīdzēt ietekmēt turpmākās sarunas jūsu labā. Šis pirmais numurs kļūs par sākuma punktu.
Kaut arī jūs, iespējams, nesaņemsit šo summu, augsts sākums var novest pie augstāka jūsu darba devēja piedāvājuma.
Ierobežojiet savu pieejamību
Psihologs Roberts Cialdini ir slavens ar sešiem ietekmes principiem. Viens no galvenajiem principiem, ko viņš identificēja, ir zināms kā nepietiekamība vai kaut kā pieejamības ierobežošana. Cialdini ierosina, ka lietas kļūst pievilcīgākas, ja tās ir maz vai ir ierobežotas.
Cilvēki, visticamāk, kaut ko iegādājas, ja uzzina, ka tas ir pēdējais vai ka pārdošana drīz beigsies. Piemēram, mākslinieks drīkst veikt tikai ierobežotu konkrēta drukas daļu. Tā kā pārdošanai ir pieejami tikai daži izdrukas, cilvēki, visticamāk, iegādāsies pirkumu, pirms tie vairs nebūs.
Ievērojiet pārliecinošus ziņojumus
Iepriekš minētie piemēri ir tikai daži no daudzajiem pārliecināšanas paņēmieniem, kurus aprakstījuši sociālie psihologi. Pārliecināšanas piemērus meklējiet savā ikdienas pieredzē. Interesants eksperiments ir pusstundas nejaušas televīzijas programmas skatīšana un katra pārliecinošas reklāmas pieminēšana. Jūs varētu pārsteigt milzīgais pārliecinošo paņēmienu daudzums, kas izmantots tik īsā laika posmā.