Vai esat kādreiz izdarījis kaut ko tādu, ko patiesībā nevēlējāties darīt tikai tāpēc, ka kāds cits to lūdza? Pērkot kaut ko pēc tam, kad pārliecināts ir steidzīgs pārdevējs, vai izmēģinot konkrētu sodas zīmolu, pēc tam, kad esat redzējis komerciālu apstiprinājumu ar savu iecienītāko slavenību, ir divi piemēri tam, ko sauc par atbilstību.
Kāda tā ir ietekme uz mūsu sociālo uzvedību? Vai ir kādi faktori, kas ietekmē atbilstību? Lai uzzinātu atbildes uz šiem jautājumiem, ir svarīgi vispirms saprast, kas tieši ir atbilstība un kā tā darbojas. Turpiniet lasīt, lai uzzinātu vairāk par to, ko pētnieki ir iemācījušies par atbilstības psiholoģiju.
Kas ir atbilstība?
Psiholoģijā atbilstība attiecas uz uzvedības maiņu citas personas lūguma vai virziena dēļ.
Atšķirībā no paklausības, kurā otra persona atrodas autoritātes pozīcijā, atbilstība nav atkarīga no varas vai varas pozīcijas pār citiem.
Atbilstība nozīmē kaut kā mainīt jūsu uzvedību, jo kāds cits to pieprasīja. Lai gan jums, iespējams, bija iespēja noraidīt pieprasījumu, jūs izvēlējāties to izpildīt.
Pastāv daudz dažādu situāciju, kad tiek ievērota atbilstība. Daži piemēri:
- Kaut ko pērkat, jo pārdevējs veic piķi un pēc tam lūdz veikt pirkumu
- Atbildot draugam, kurš jautā: "Vai tu vari man labu?"
- Reklāmas skatīšana vietnē, noklikšķināšana uz tās un pēc tam pirkums
Kā redzat, dažreiz atbilstība var ietvert tiešu pieprasījumu. Kāds lūdz jūs konkrēti kaut ko darīt, un jūs to darāt. Citos gadījumos lūgums var būt daudz smalkāks un pat mānīgs.
Izmantotās metodes
Atbilstība ir galvenā tēma, kas interesē patērētāju psiholoģijas jomā. Šajā specialitātē galvenā uzmanība tiek pievērsta patērētāju uzvedības psiholoģijai, tostarp tam, kā pārdevēji var ietekmēt pircējus un pārliecināt viņus iegādāties preces un pakalpojumus. Tirgotāji bieži paļaujas uz vairākām dažādām stratēģijām, lai panāktu atbilstību no patērētājiem.
Daži no šiem paņēmieniem, lai panāktu atbilstību, ir šādi:
Tehnika "Durvis sejā"
Šajā pieejā tirgotāji vispirms prasa lielu apņemšanos. Kad otra persona atsakās, tā iesniedz mazāku un pamatotāku pieprasījumu.
Piemēram, iedomājieties, ka uzņēmuma īpašnieks lūdz jūs veikt lielus ieguldījumus jaunās uzņēmējdarbības iespējās. Pēc pieprasījuma noraidīšanas uzņēmuma īpašnieks jautā, vai jūs varētu vismaz iegādāties nelielu produktu, lai viņiem palīdzētu. Pēc pirmā piedāvājuma noraidīšanas jūs varētu justies spiesti izpildīt viņu otro apelāciju.
Tehnika "Pa durvīm"
Šajā pieejā mārketinga speciālisti vispirms prasa un prasa nelielu apņemšanos. Kad esat jau izpildījis pirmo pieprasījumu, visticamāk, izpildīsit arī otru, lielāku pieprasījumu.
Piemēram, jūsu kolēģis jautā, vai jūs tos aizpildāt vienu dienu. Kad esat teicis jā, viņi jautā, vai jūs varētu turpināt turpināt aizpildīt atlikušo nedēļu.
Tehnika "Tas nav viss"
Vai esat kādreiz atradis sevi skatīties televīzijas reklāmas rullīti? Kad produkts ir novērtēts, pārdevējs pievieno papildu piedāvājumu, pirms potenciālais pircējs ir pieņēmis lēmumu. "Tas vēl nav viss," pārdevējs varētu ieteikt: "Ja jūs tagad iegādājaties logrīku komplektu, mēs bez maksas iemetīsim papildu logrīku!" Mērķis ir padarīt piedāvājumu pēc iespējas pievilcīgāku.
"Lowball" tehnika
Šī stratēģija ietver personas piesaisti saistību uzņemšanai un pēc tam šo saistību nosacījumu vai likmju paaugstināšanu. Piemēram, pārdevējs var likt jums piekrist iegādāties konkrētu mobilā tālruņa plānu par zemu cenu, pirms pievienojat vairākus slēptās maksas, kas pēc tam padara plānu daudz dārgāku.
Ingratiation
Šī pieeja ir saistīta ar mērķa apstiprinājuma iegūšanu, lai panāktu atbilstību. Šajā pieejā bieži tiek izmantotas tādas stratēģijas kā mērķa glaimošana vai prezentācija indivīdam pievilcīgā veidā.
Savstarpīgums
Cilvēki, visticamāk, ievēro prasības, ja uzskata, ka otra persona jau ir kaut ko izdarījusi viņu labā. Mēs esam socializējušies, lai uzskatītu, ka, ja cilvēki pret mums izturas laipni, tad mums būtu jāatgriež labvēlība.
Pētnieki ir atklājuši, ka savstarpīguma efekts ir tik spēcīgs, ka tas var darboties arī tad, ja sākotnējā labvēlība nav aicināta vai nāk no kāda, kas mums nepatīk.
Pētījumi
Ir vairāki labi zināmi pētījumi, kuros ir izpētīti jautājumi, kas saistīti ar atbilstību, atbilstību un paklausību. Daži no tiem ietver:
Asch atbilstības eksperimenti
Psihologs Solomons Aščs veica virkni eksperimentu, lai parādītu, kā cilvēki atbilst grupām. Dalībniekiem tika parādītas trīs dažāda garuma līnijas, pēc tam lūdzot izvēlēties, kura līnija atbilst ceturtajai "standarta" līnijai. Kad citi grupas dalībnieki (kuri tika stādīti) izvēlējās nepareizu līniju, daudzi dalībnieki atbilda grupas spiedienam un izvēlējās arī nepareizu līnijas garumu.
Milgrama paklausības eksperiments
Stenlija Milgrama slavenie un pretrunīgi vērtētie paklausības eksperimenti atklāja, ka autoritāti var izmantot, lai cilvēki paklausītu. Šajos eksperimentos eksperimenta dalībnieks lika dalībniekiem piegādāt elektrošoku citai personai.
Lai arī satricinājumi nebija reāli, dalībnieki patiesi ticēja, ka šokē otru cilvēku. Milgrams atklāja, ka 65% cilvēku pēc autoritātes pavēles sniegtu maksimālu, iespējams, letālu elektrošoku.
Stenfordas cietuma eksperiments
Pagājušā gadsimta 70. gados psihologs Filips Zimbardo veica eksperimentu, kurā dalībnieki izpildīja apsargu un ieslodzīto lomu izspēles cietumā, kas ierīkots Stenfordas universitātes psiholoģijas nodaļas pagrabā.
Sākotnēji plānotais ilgums bija divas nedēļas, bet Stenfordas cietuma eksperiments bija jāpārtrauc tikai pēc sešām dienām pēc tam, kad apsargi sāka izrādīt ļaunprātīgu rīcību, un ieslodzītie kļuva satraukti un ļoti saspringti. Eksperiments parādīja, kā cilvēki izpildīs cerības, kas izriet no noteiktām sociālajām lomām.
Galvenie faktori
Zemāk ir svarīgi faktori, kas ietekmē atbilstību:
- Atrodoties grupas tiešā klātbūtnē, atbilstība kļūst ticamāka.
- Cilvēki, visticamāk, ievēro prasības, ja uzskata, ka viņiem ir kaut kas kopīgs ar personu, kas iesniedz pieprasījumu.
- Atbilstības iespējamība palielinās līdz ar klātesošo cilvēku skaitu. Ja tajā ir tikai viens vai divi cilvēki, persona var paust grupas viedokli un atteikties ievērot.
- Ja piederība grupai cilvēkiem ir svarīga, viņi, visticamāk, pakļausies sociālajam spiedienam. Piemēram, ja koledžas students piešķir lielu nozīmi piederībai koledžas brālībai, viņi, visticamāk, iet kopā ar grupas pat tad, ja tas ir pretrunā ar viņu pašu uzskatiem vai vēlmēm.